Seit Menschen miteinander Handel betreiben, existieren Messen

Früher in Form von Waren- und Tauschmärkten auf dem Dorfplatz, heute als professionell organisierte Erlebnisveranstaltungen in eigens dafür geschaffenen Messegeländen. Früher reichte es aus, die lauteste Stimme auf dem Platz zu haben, um sich seiner Käufer sicher zu sein. Heute verlangen die Märkte mit all ihren unterschiedlichen Bedürfnissen und technologischen Möglichkeiten wesentlich mehr Sensibilität und Anstrengungen, um erfolgreich neue Kunden generieren und bestehende Kunden pflegen zu können. Darum will ein Messe-Auftritt gut überlegt, bis ins Detail durchdacht und professionell umgesetzt sein. Dabei muss man sich mit Fragen auseinander setzen wie:

  • An welcher Messe wollen wir ausstellen?
  • Was wird uns ein Messeauftritt kosten?
  • Wie bekommen wir möglichst viele Besucher an den Stand?
  • Wie werden aus Kontakten Kunden?
  • Wie hat sich unser Standpersonal zu verhalten?

Es existiert kaum ein anderes Werkzeug im Marketing, welches eine solche Vielzahl an Marketingmaßnahmen umsetzen und Marketingziele erreichen vermag, wie das Messe Marketing. Es gibt aber auch kaum ein anderes Werkzeug, dass mit solch hohen Kosten und zeitlichen wie organisatorischen Aufwendungen verbunden ist.
Messen erfüllen im Allgemeinen hauptsächlich folgende Aufgaben:

  • Ein genaues Abbild der entsprechenden Märkte und Branchen darstellen.
  • Den Markt möglichst transparent abzulichten.
  • Messen ermöglichen einen direkten Vergleich von Preis und Leistung.
  • Messen fördern den intensiven Informationsaustausch
  • Marktübergreifende Produktsuche
  • Trends erkennen
  • Persönliche Weiterbildung
  • Abschätzung eigener Aussteller-Pläne

Ein Messeauftritt eignet sich besonders dann, wenn es darum geht:

  • Produkte ausführlich erklären zu können.
  • Besucher und Kunden über mehrere Ebene zu erreichen (Produkte sehen, fühlen, erleben, spüren, etc.)
  • Leistungen und Preise der Konkurrenz zu vergleichen.
  • Den Kunde persönlich kennen (lernen)
  • Bestehende Kunden in einem speziellen Rahmen zu betreuen
  • Neue Kundengruppen kennen zu lernen
  • Neue Produkte zu lancieren
  • Neue Kooperationskontakte zu knüpfen
  • Markttrends zu erkennen

Der Messestand als Hilfsmittel für die Kommunikation muss im Wesentlichen folgende Kriterien erfüllen:

  • Visitenkarten des Unternehmens
  • klare und verständliche Botschaft transportieren
  • Nutzen für den Besucher sichtbar machen
  • der Wahrnehmung der Besucher entsprechend von außen nach innen gestaltet sein
  • dem modernen Zeitgeist entsprechen, informieren und unterhalten
  • die Aufmerksamkeit der Besucher wecken, Kontaktmöglichkeiten schaffen
  • Gespräche in angenehmen, möglichst ungestörtem Rahmen ermöglichen

Eine eiserne Grundregel im Marketing besagt, dass es zehnmal günstiger ist, einen bestehenden Kunden zu pflegen und zu binden, als einen neuen zu gewinnen. Deshalb kann es nicht das alleinige Ziel von Messen sein, neue Kunden zu gewinnen. Eine Messe ist immer auch eine gute und kostengünstige Gelegenheit, die Kontakte zu bestehenden Kunden zu pflegen und die Beziehungen zu ihnen zu festigen. Um die Quantität und Qualität der Messebesucher zu erhöhen, muss einerseits die Beschriftung aber auch die Gestaltung des Standes gut durchdacht sein. Vom Standmotto über die Exponate bis zur Bewirtung, alles muss konsequent auf den Nutzen für die Besucher ausgerichtet sein.

Messeprofis erkennt man zunächst nicht auf, sondern vor der Messe. Sie bereiten ihren Messeauftritt vor. Messeamateure bereiten sich zwar auch vor, aber mit den falschen Schwerpunkten. Sie investieren viel Zeit und Geld in die Vorbereitung des Standes. In die Vorbereitung ihrer Messemannschaft investieren sie kaum. Es gibt zum Beispiel keine Zielplanung. Niemand fragt: “Was wollen wir überhaupt auf der Messe?” Stellt ein Außenstehender diese Frage, antworten Führungskräfte meist: “Man muss eben dabei sein.” “Wir müssen uns darstellen.” “Es gehört sich, präsent zu sein.” Und das ist auch schon alles, was die Mitarbeiter sind: präsent. Mehr nicht. Sie stehen rum, blicken unfreundlich, beraten widerwillig. In einem Satz: Sie verhindern Aufträge. Aber sie sind präsent. Und mehr wollte der Chef ja auch nicht. Schade ums viele Geld, das man in die Messe steckte.

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